Co mówi charakterystyka rozkładu czasu trwania ofert na rynku o strategiach pośredników w handlu nieruchomości?

W nawiązaniu do interpretacji wyników badania rozkładu przeterminowania należności, takie same badania można wykonać dla czasu trwania ofert nieruchomości na rynku. Badania rozkładu wykonano dla ofert lokali mieszkalnych w Warszawie, w Krakowie i we Wrocławiu. Poniżej przedstawiono histogram i dystrybuantę czasu trwania ofert dla Krakowa. 



Jak widać rozkład czasu trwania ofert podlega rozkładowi Weibulla, co nie jest już teraz zaskoczeniem. Ale najciekawsza jest analiza parametrów rozkładu.

Jakie są parametry rozkładu Weibulla jeśli idzie o parametr k?

Otóż dla wszystkich tych rynków parametr k jest prawie identyczny oraz stanowczo i istotnie niższy od 1(!)

Warszawa: k = 0,865 z błędem standardowym 0,002 Kraków: k = 0,842 z błędem standardowym 0,003 Wrocław: k = 0,874 z błędem standardowym 0,005

Mamy więc ciekawą sytuację. Rozkład trwania transakcji wskazuje, że prawdopodobieństwo sprzedaży nieruchomości maleje z czasem trwania oferty na rynku. Nie może to być zjawisko przypadkowe, bo parametry k rozkładów są wysoce istotne.

Czy świadczy to o pośrednikach na rynku? Czy może o samych ofertach? Może o jednych i drugich? Postarajmy się przeanalizować, co mówią rozkłady.

Wartość współczynnika k<1 sugeruje model, który w analizie przeżycia czy teorii kontroli jakości lub awaryjności określany jest jako model „wad fabrycznych”, czyli zróżnicowania co do cech w ramach partii, czyli oferty rynkowej.

Uwzględniając fakt, że w naszym przypadku mamy odwrócone znaki i „przeżycie” oferty jest porażką pośrednika, zaś jej „śmierć” sukcesem można stwierdzić, że mamy wyraźny sygnał, że czas sprzedaży związany jest z atrakcyjnością (anty-wadami) nieruchomości. W miarę czasu „przeżywają” w ofercie nieruchomości najmniej atrakcyjne a spodziewany czas ich sprzedaży wydłuża się w miarę upływu czasu.

Jaki stąd wniosek dla sprzedających/pośredników? Takie, że efektywniejszym sposobem „uśmiercenia” oferty jest raczej jej „uatrakcyjnienie” niż przedłużanie czasu ekspozycji na rynku. Odbywać się to może, oczywiście, jedynie na dwa sposoby: 1. obniżenie ceny, 2. „home staging” (możliwości dość ograniczone).

Jaki natomiast z tego wniosek co do roli pośredników na rynku?

Jeśli atrakcyjność oferty stanowi element zasadniczo niezależny od pośredników a czas trwania oferty jest polem ich działania, w którym dokonują marketingu, to wnioski z badania rozkładów są niewesołe. Fakt spadającego prawdopodobieństwa sprzedaży nieruchomości w miarę zwiększania czasu ekspozycji świadczy, że wpływ pośredników na oferty „stare” i mniej atrakcyjne jest negatywny. Prawdopodobnie intensywność działań marketingowych pośredników spada w miarę czasu i poświęcają im oni mniej działań marketingowych ofertom starszym niż ofertom nowszym i atrakcyjniejszym.

Inaczej mówiąc analiza parametrów rozkładu czasu życia ofert nie wskazuje wcale na to, że pośrednicy starają się wykorzystać czas na uzyskanie dla klienta (sprzedającego) jak najlepszej ceny. Raczej koncentrują się na sprzedaży tego, co i tak się łatwo sprzedaje, unikając inwestowania w marketing ofert trudniejszych do sprzedaży.